6 técnicas de mercadeo en las que has caído y no lo sabías

¿Alguna vez has salido de una tienda con cosas que no pensabas comprar, pero que en el momento lograron capturarte?; ¿en un restaurante te has querido quedar para una larga conversación o qué tal en una cafetería?; ¿has llegado a elegir siempre una aerolínea para viajar? La construcción de estrategias de mercadeo y de publicidad para la captación y fidelización del público han variado a través del tiempo, y aunque algunas nuevas se han sumado con estudios que comprueban su efectividad debido a cómo alteran las percepciones de las personas, otras no pierden la vigencia.

Sea que eliges una marca porque la asocias con tu niñez, ¿podría ser una marca de pastillas de chocolate para las onces de los domingos? O tal vez porque se asocia con un estilo de vida o un arquetipo, ¿quién realmente necesita un reloj de Charlie Brown o una camiseta de aguacates? Hay diferentes maneras en que uno termina convenciéndose de que algo innecesario termina volviéndose una necesidad. A continuación, dejamos en evidencia cinco ejemplos y entiendas un poco más de estrategias que ni sabías que existían:

Esa tienda huele muy rico (el marketing olfativo)

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Existen tiendas que logran cautivar tu atención por el olor que tienen, no necesariamente de los productos que venden, sino el olor particular de la tienda. Además, resulta que el mismo olor es exactamente igual en todos los establecimientos de una misma marca, ¿o acaso no recuerdas el aroma de la franquicia de sánduches que hay por doquier?

El marketing olfativo busca generar una recordación de la marca además de crear una experiencia positiva. Estas fragancias se crean a partir de estudios sobre lo que la marca quiere generar en los usuarios, se analiza el público que lo consume, la edad, los gustos, etc. Además, se hacen pruebas para ver cómo reaccionan los usuarios, ya que difícilmente alguien compra un vehículo sin olor a carro nuevo o quiere ir a una panadería donde no haya olor a pan recién horneado.

Mmm, ¡ay sí, los chicles! (compra por impulso)

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Otra forma de vender algunos productos que no son de primera necesidad y que suelen ser de bajo costo es por su ubicación. Por ejemplo, cuando estamos haciendo fila en la caja antes de pagar el producto notamos productos que nos generan antojo (unos chocolates o unos caramelos) o también otros que nos ayudan a pasar el tiempo y que nos pueden enganchar (las revistas o los libros).

También ubicando productos que van juntos, uno al lado del otro, como ubicar la salsa de queso y los dips al lado de los nachos; los brownies al lado del helado; los sazonadores al lado del pollo, etcétera. Así se motiva la compra de ambos productos al mismo tiempo.

En el duty free todo es más barato (psicología del consumidor)

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Claro, porque todo lo que compres está libre de impuestos e incluso hay ofertas y descuentos, aunque la verdad, muchas veces estos productos terminan saliendo más costosos que si los compras en tu ciudad local. Incluso puede que los productos hayan sido transportados desde otros países y eso terminó encareciendo el producto, lo que sucede es que la concepción de la tienda (así como también puede suceder con un outlet) es que los precios que verás son “económicos”, por lo que debes aprovechar.

Además, que no es posible volver a un duty free tan fácilmente, tendrías que esperar a viajar nuevamente, por lo que también pensamos que debemos aprovechar porque luego será muy tarde. Otro aspecto, respecto a su ubicación, es que en muchos aeropuertos es obligatorio pasar por el duty free para llegar a las salas de embarque, lo que motiva a la compra al pasar por medio de todos los productos.

¡Me encanta comer aquí! (psicología del color)

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De acuerdo con la teoría de la mostaza y la salsa de tomate (“ketchup & mustard theory”), estos dos colores típicos de los restaurantes de comida rápida promueven que las personas coman rápido y se sientan felices. El rojo suele promover la emoción, la acción y genera que estés activo, mientras que el color amarillo se suele relacionar con la felicidad, por lo que verás estos colores en algunas marcas importantes.

¿Por qué esto funciona? Esta estrategia sigue la teoría del color y se basa en relacionar la marca, su logotipo, el color en sus locales y otros elementos de recordación asociados a emociones, a tonos que generan o estimulan ciertas partes del cerebro, lo cual termina por hacernos sentir algo.

¿Dónde estarán las velas? (ubicación de productos y diseño de tienda)

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Cuando queremos algo en una tienda departamental, solemos tener que recorrer cierta parte del comercio hasta encontrarlo. Ya sea que vayamos en busca de un bombillo, una puerta o un adorno para la puerta, la ubicación de los objetos que más suelen requerir los usuarios están siempre un tanto alejados de la entrada, esto es un diseño a propósito y está relacionado con una estrategia de ventas en mercadeo, la cual hace que los usuarios tengan que pasar por pasillos y productos relacionados, lo cual les motive a realizar más compras.

Las personas no solamente compran porque se les muestran otros productos, pero sí pueden antojarse en el ambiente adecuado y además recordar algo que han pospuesto adquirir. A esto se apela con este tipo de estrategias de ubicación. Por otro lado, también hay diseños de tiendas donde existen caminos donde los usuarios se ven motivados a continuar y donde para salir es necesario atravesar por más pasillos o hileras de productos.

Extragrande por solo cien pesos más (efecto señuelo)

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Todos hemos visto promociones donde agrandar un combo, una bebida o unas papas sale realmente económico y terminamos aceptando estas promociones. Pensamos que son verdaderas gangas y que estamos ganando más producto por una cantidad mínima, por lo que esta idea nos convence y aceptamos, ese momento donde le decimos que sí al cajero (- ¿Quiere agrandar su combo? - Sí). Sucede que esta “promoción” es más bien una forma clara que tienen los mercadólogos de, en realidad, vender el producto de mayor tamaño, es decir, la intención nunca es vender el tamaño mediano o pequeño, sino hacer que compres el tamaño más grande por medio de estrategias de persuasión, en este caso con un efecto señuelo.

Ahora que lo sabes, estarás pensando si muchas de tus acciones de querer comprar algo provienen realmente de ti o si has sido influenciado por algunos genios del mercadeo y de la publicidad, y eso que solamente hemos hablado de unas seis estrategias presenciales y aún no mencionamos las digitales (conoce cómo estudiar esta carrera en modalidad virtual). ¿Te gustaría también convertirte en un duro y manejar todas estas estrategias y muchas más, además de crear las tuyas?, ¿qué esperas? Consulta más información del programa en modalidad presencial aquí.